思维导图备注

攻心为上

首页收藏书籍阅读记录

我的书签
添加书签移除书签

封面

浏览 11 扫码

小字体
中字体
大字体

2022-02-28 15:17:27

请登录再阅读

封面
攻心为上
入场：葛米兹兄弟四个，都是加拿大人，以进口伊朗地毯起家，目前经营房地产。他们至今最伟大的成就就是世界最大的西爱德蒙购物中心。这可不是普通的购物中心，不光只面积大，除了商店、服务中心和餐厅之外，还有完整的休闲娱乐中心，2英亩半的室内人工湖，儿童乐园和5000万美元搭建成的观光旅馆。葛米兹兄弟称这个购物中心是“世界第八大奇迹”，而且千百万个观光客也同意他们的说法。
第2课让顾客自动上门
首先，你先不要出面，躲在你加拿大神秘的金窟老家，不要第一次说明计划就出面。通用汽车公司的大老板们就不会到全国去推销设厂计划，他们只要在底特律宣告一声，要选建厂地点，各州政府自然蜂拥而至。他了解要制造让客户自动上门的气氛，然后自己只要当裁判，宣判谁够资格让通用去设厂。
第3课了解客户和了解产品一样重要
第4课麦凯66客户档案
虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。譬如：
第5课 “麦凯66”续篇——战场点滴
我们现在回到麦凯66第5题——“生日、出生地及籍贯”。
第7―12题——“教育背景”。有一天，我拜访一位客户，发现原来我们15年前是高中同窗。我们都曾上过传奇的梅老师的英文课，谈往事谈得很高兴；而隔天我才发觉，他买进的信封更令人兴奋——这位仁兄一下子向我买了超过1.5亿个信封，直到现在，我都觉得费解。
第23题——“业务背景资料”。“在办公室里身份的象征”是个值得探讨的好题目。经过学习，我了解到：一个业务员在等待买主挂电话与你晤谈前，最重要的任务就是乘机浏览他办公室墙上所挂的各类照片、奖状等。因而当我有天到纽约一家名列财星500大的公司拜访时，我注意到墙上挂着一幅该公司总裁和客户的合照——那是为奖励他的第一篇有关失业问题的专题论文，而获得总裁亲颁奖状时的合影留念。一星期后，我寄给他一本有关失业问题的专书，此后，订单就没断过。
第40―57题——“生活方式”。为客户准备他喜爱的比赛或表演节目的门票，通常都有助你打破彼此间的隔阂，特别是如果你能亲自陪同前往。这招不只对男性顾客管用，对女性也成效斐然。
我曾经连续三年未间断地拜访芝加哥一名女性采购经纪人，但她从来不给我任何机会报价。后来我发现她是个摔跤迷！于是我立刻投其所好，也把自己变成摔跤迷。第二天，我跑到她办公室，告诉她我有办法弄到摔跤大王乔治比赛的票，而且还是紧靠场边的位子。我邀她同行，或者我让出来，她好另邀他人。
第6 课别太有个性
第7 课知已知彼
第8 课因应“难缠”之道
好了，你该做的都做了，你和难缠客户见过面谈过话了，过去两年中，你逢年过节不是寄卡片就是寄礼盒给他，但两年过去了，你还是一张订单也没收到。别沮丧，有耐心地等，你总会等到的。因为你已经把自己安置在最有利的位置上，这位置是“第二位”，但是很有利的“第二位”，因为没有人会像你为了争取这客户，而付出如此多的心血。政客都晓得选举时，跑在最前面的第一名，通常要担的风险最大，地位也最不稳固。一旦第一名垮了，第二名则早已准备好把票源都接收过来。
把这个“大数法则”运用到你的客户名单上。在这张表上，你应该把自己当做每位客户的第二考虑。且不时增加客户的数目。我向你保证，只要你名单上的客户够多，总会有原本位居第一的对手因为各种理由，而失去第一名的宝座，这时位居第二的你就出头了。我没法告诉你是“谁”会倒下来，但没有关系，是谁并不重要。重要的是由于你有耐心和毅力，你能在不同的人面前，心甘情愿暂居第二，“大数法则”不但对保险业者管用，对你也大有帮助。你只要能在自己的位子上耐心等待，迟早会从第二名跃居为第一，成为一位名利双收、非常成功的业务员。这招不仅在生
第9 课创造你的私人俱乐部
我认识一位私立学校的校长，他把记住学校上千学生的名字当成作业，每天练习。如果是新来的学生，他还没见过，他就靠他们的照片来记他们的名字。每学年的第一天，在校车把学生载到学校时，他就有办法在每位学生下车时，分别叫出他们的名字，并且寒暄一番。试想，对一个接触新环境，难免忐忑不安的一年级新生而言，能在一开始就被这么重要的人物认出来，无疑是吃下一颗定心丸。而对那些付了5000美元，爱子心切的家长而言，这声招呼也使他们大大地安了心，因为从孩子的口中，他们得知校长对他们的孩子特别照顾。
若干年后，我在纽约第五大道的终点线上观赏一场比赛，参赛的13位选手，全部都在4分钟内跑完1英里。换言之，即使是殿后的选手，在几十年前，也会被视为完成一项不可能的成就。
因此，我参与了一项建造一座耗资7500万美元的体育馆的公共工程计划，以保住我们的球队。最后我成为这项计划的主席；起初估计1年就够了，但它花了我整整七年——艰苦、不安、充满挫折感，常常凡事都不对劲的七年。从开始兴建到体育馆落成的那天，我就有个梦想——我要做第一个开球者，不是市长、不是州长、不是别的名人，就是我，在心里，我已经想过无数次了，当然！我做到了！

暂无相关搜索结果！

二维码

手机扫一扫，轻松掌上学

《攻心为上》电子书下载

请下载您需要的格式的电子书，随时随地，享受学习的乐趣！

EPUB 电子书

书签列表

阅读记录

阅读进度: 0.00% ( 0/0 ) 重置阅读进度