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大客户销售：谋攻之道
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2022-01-24 22:51:40
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  • 序言
  • 前言
  • 第1部分 大客户销售的基本概念
    • 第1章 销售“格言”的局限性——大客户销售的特点
      • 大客户销售的特点
      • 销售模式的演变
      • 大客户销售的道与术
      • 销售是艺术还是技术
    • 第2章 缺乏常识做不好大客户销售——大客户销售的常识
      • 大客户销售的常见错误
      • 为客户着想
      • 双赢
  • 第2部分 客户采购行为分析
    • 第3章 人、流程、方案——大客户采购的三个关键因素
      • 人
      • 采购流程
      • 方案
    • 第4章 不是每个人都可以“搞定”——客户决策结构分析
      • 五维模型
      • 客户微观分析
      • 宏观分析
      • 五维模型如何指导销售策略
      • 五维模型的挑战
    • 第5章 一个好汉三个帮——销售的进入路径
      • 销售的进入路径
      • 见到决策者说什么
      • 时光倒流法
      • 培训支持者
  • 第3部分 大客户销售流程
    • 第6章 谋定而后动——销售流程VS采购流程
      • 买不买——大客户采购的确认需求
      • 买谁的——大客户采购的评估方案
      • 真要买你的吗——大客户采购的解决疑虑
      • 买对了吗——大客户采购的实施安装
      • 采购流程的反复
    • 第7章 不要在错误的客户上浪费精力——大客户销售的商机评估
      • 客户价值
      • 客户价值矩阵
      • 开局定位
      • 开局定位九宫格
      • 案例复盘
    • 第8章 从哪儿来？到哪儿去？——大客户销售的需求挖掘
      • 需求的定义
      • 明确需求和隐含需求
      • 业务需求和个人需求
      • 需求的瀑布链
      • 通过BVF模型分析业务需求
      • 需求和要求
      • 通过提问挖掘需求
    • 第9章 在同质化的时代制造差异化——大客户销售的方案呈现
      • 如何判断客户是否已有采购标准
      • 建立标准
      • 改变标准
      • 如何评价竞争对手
      • 提交方案的时机
      • 方案该包括哪些要素
      • 方案如何呈现
    • 第10章 如何克服“婚前恐惧症”——大客户销售的解决疑虑
      • 临近签约的客户心理变化
      • 疑虑的表现
      • 领先时的对策
      • 落后时的对策
      • 谈判
      • 谈判中的三要素
    • 第11章 打造长期的生意——大客户销售的方案实施
      • 开发新需求
  • 第4部分 大客户经理的自我修炼
    • 第12章 大客户经理的个人成长
      • 销售的“五才”——大客户经理的能力要求
      • 大客户经理的成长之路
  • 后记
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