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生意是谈出来的 - 张笑恒
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2022-02-23 23:25:38
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  • 第一章 别直奔主题，先套交情再谈“正事儿”
    • 开场的客套话，不能省
    • 从客户感兴趣的话题入手
    • 用共同兴趣打动对方
    • 和客户套近乎要讲原则
    • 恭维的话要到位
    • 向客户虚心求教赢得好感
    • 适度抬高身价，人人都愿意与比自己牛的人交往
  • 第二章 良好的谈吐，使人愿意和你做生意
    • 自信的人，别人才能信任你
    • 言谈话语要体现真诚，不要欺骗客户
    • 赢得他人信任的快捷方式——夸赞你的对手
    • 幽默的人处处受欢迎
    • 避免过于热情，让客户难以接受
    • 少说“我”，多说“我们”
    • 永远不要强迫对方
    • 心平气和，谈生意要有好心态
  • 第三章 了解对方越多，对自己越有利
    • 问得越多，获得成功的概率就越大
    • 投石问路术：第一时间掌控对方虚实
    • 开放式提问，让客户参与到谈话中来
    • 封闭式提问摸清底牌
    • 通过倾听客户的谈话来了解需求
    • 掌握倾听的技巧
  • 第四章 不怕对方说不，成交从被拒绝开始
    • 客户以“忙，下次再谈”为借口拒绝
    • 客户以“先考虑考虑”为借口拒绝
    • 客户表示“已经有这方面的供应商了”
    • 客户以“不感兴趣”为借口拒绝
    • 客户直接以“不需要”为借口拒绝
    • 客户以“把资料发过来吧”为借口拒绝
    • 客户以“我会主动联系你的”为借口拒绝
    • 客户以“太贵了”为借口拒绝
  • 第五章 谈判是心理较量，攻心术让你更高一筹
    • 开价一定要高于你想要的实价
    • 将丑话说在前边，看对方怎么反应
    • “黑脸”“白脸”轮番唱
    • 要尽量保持身后还有决策者的谈判优势
    • 故布疑阵，迷惑对手
    • 用强硬去软化对手
    • 运用竞争的态势，向对手施压
    • “沉默”也是一种策略
    • 逼迫对方接受自己的条件
  • 第六章 妥协的艺术，该争则争，该让则让
    • 不要急着用让步来促成生意
    • 欲擒故纵让对手让步
    • “你再加点，生意就成交 ”
    • 随时准备说“不”以掌握主动权
    • 避免对抗性谈判
    • 守住底线，决不动摇
  • 第七章 谈生意的禁忌之言，打死也不说
    • 在刚认识的客户面前，不可说夸大不实的话
    • 不说批评性话语
    • 不要用反问的语调和客户谈业务
    • 避谈使生意进入僵局的话题
    • 不要轻易承诺，一经承诺就要守诺
    • 回避不雅之言
    • 专业性术语，让客户如坠五里云雾中
    • 枯燥的话题，束之高阁比和盘托出更高明
    • 对商业机密要守口如瓶
  • 第八章 有效打破僵局的8个绝招
    • 不妙的时候喊“暂停”，适时中止谈判
    • 避免谈判陷入无意义的争执
    • 鼓励对方不要轻易放弃
    • 转移话题，缓解气氛
    • 场外沟通打破僵局
    • 不要只考虑自身利益，而要寻找双赢的解决方案
    • 设定最后期限，尽快结束持久战
  • 第九章 忽视礼仪细节，小心功亏一篑
    • 不要与客户隔着办公桌握手
    • 为他人做引荐最容易犯的错误
    • 与外国客户谈话相处的礼仪禁忌
    • 开车接待，客户坐在哪里最合适
    • 不要让重要客人用一次性杯子喝茶
    • 笑脸相迎还要笑脸相送，结尾和开始一样重要
    • QQ、MSN、E-mail谈生意，尽量少用网络语言
  • 第十章 谈判中的读心术，洞悉心理占据优势
    • 辨识对方是否有诚意
    • 读懂客户的几种笑语
    • 客户的手部动作给你的暗示
    • 客户眼神里的秘密
    • 频繁点头的客户究竟是什么意思
    • 脚部动作泄露出的小秘密
  • 第十一章 邀君更进一杯酒，如何在酒桌上谈生意
    • 给生意宴请找个恰当的理由
    • 与客户进餐的时候，不要再谈公事
    • 学好斟酒，开局大吉
    • 碰杯、敬酒，要有说辞
    • 敬酒分主次，谁也不得罪
    • 以茶代酒时，如何打好圆场
    • 掌握“没话找话”的本领
  • 第十二章 不“打”不成交，如何利用电话谈生意
    • 掌握合适的拨打时机
    • 对方的秘书接电话时
    • 预约电话不谈生意
    • 在电话拨通后30秒内抓住对方的注意力
    • 用声音迷住你的客户
    • 接听电话需要注意的地方
  • 第十三章 地域文化，如何与不同风格的商人谈判
    • 与北京商人侃政治能赢得好感
    • 不要和精明的上海商人讲人情
    • 实实在在地与勤俭的晋商谈生意
    • 要给浙商留下稳妥可靠的印象
    • 适当赞美和肯定敢拼敢赢的福建商人
    • 一定要给湖北商人留面子
    • 多谈钱、快做事能获得广东商人的认可
    • 与香港商人做生意要守信用
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