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价格游戏
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文档标签
游戏
价格
文档概述
《价格游戏》内容简介:看巧克力茶壶掀起市场狂潮。身经百战的作者根据自己的真实经历,在书中讲述了一则让人欲罢不能的商战故事:麦琪和她的巧克力茶壶。 经济学家麦琪办起巧克力茶壶工厂,准备向消费者推出一款闻所未闻的新产品:巧克力茶饮。一路上,有勇有谋的麦琪为她的新产品披荆斩棘。她利用店内的茶壶陈设方式对顾客进行价格洗脑,为扩大消费群体而举办的花园茶会成效斐然,她用来对抗夙敌的妙招让人不禁拍案叫绝……后来...
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内容简介
目录
致谢
前言
定价的七个原则
第一章先定位,后定价
第一章 先定位,后定价
收益矩阵:洞悉消费者的购买动因
运用:找到对手,找准定位
本章小结
第二章推翻基于成本的计算
第二章 推翻基于成本的计算
成本只能告诉你定价底线
运用:如何算出最低售价
本章小结
小插曲
第三章 读懂消费者的心声
第三章 读懂消费者的心声
用差别定价实现利润最大化
个案研究1:乐购的麦片
个案研究2:珠宝制造商
运用:如何找到消费者看重的产品价值
本章小结
第四章市场细分
第四章 市场细分
有多少种顾客,就有多少种市场
运用:用你的问卷套出真话
本章小结
小插曲
第五章商品问世背后的信念与公平第
第五章 商品问世背后的信念与公平第
信念与公平的平衡点:商品价值
个案研究:麦库姆公司的价格战
运用:如何在上市前校准定价
本章小结
第六章记忆与期许,试验与重构价格
第六章 记忆与期许,试验与重构价格
重构价格:精准定价在上市后的延续
运用:如何在上市后巧妙地提价
本章小结
小插曲
第七章价格参照法
第七章 价格参照法
用参照价格引导价值判断
个案研究:商务咨询
价格参照法的不足
运用:让价格参照法发挥作用的六个步骤
本章小结
第八章竞争
第八章 竞争
竞争中的进攻与防御
运用:列一张竞争对手比较表
本章小结
小插曲
第九章诱饵
第九章 诱饵
诱饵:既是竞争手段,也是引导工具
运用:如何制造第三种选择
个案研究:自当诱饵
提供诱饵产品的成本
本章小结
第十章用明天的钱为今天埋单
第十章 用明天的钱为今天埋单
延期付款:用简单变化的付款时间换得更丰厚的利润
运用:用延期付款激起购买欲
本章小结
小插曲
第十一章巧克力茶会
第十一章 巧克力茶会
同伴效应与禀赋效应:抓住从众心理与购买惯性
运用:如何在销售中放大同伴效应与禀赋效应
本章小结
第十二章捆绑销售
第十二章 捆绑销售
捆绑销售:避免身陷竞争泥潭的良方
运用:如何用捆绑销售提高竞争力
本章小结
小插曲
第十三章赠品
第十三章 赠品
为什么赠品这么有用?
运用:如何扬长避短地巧用赠品
本章小结
第十四章升级销售
第十四章 升级销售
升级销售:卖出你的附加产品
运用:升级销售的两种方式
本章小结
小插曲
第十五章减免定价和价值定价
第十五章 减免定价和价值定价
减免定价与价值定价
个案研究1:小型软件公司
个案研究2:市场营销顾问
运用:找一位能让你“攀高枝”的合作商
第十六章他人的钱
第十六章 他人的钱
用他人的钱:面向企业的销售策略
运用:创造三方交易
本章小结
小插曲
第十七章管理定价环境
第十七章 管理定价环境
保持价格稳定性
运用:价格套利
本章小结
第十八章付出的心理
第十八章 付出的心理
温情效应
运用:如何让慈善助销售一臂之力
小插曲
本章小结
第十九章定价中的道德与法律
第十九章 定价中的道德与法律
道德
法律
本章小结
后记
参考文献与延伸阅读
附录一
附录二
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