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攻心为上
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本书
攻心为上
学到
麦凯
马上
文档概述
如果你刚翻开这本书,还不晓得会学到什么,你就等着丰收吧。《攻心为上》叮不是一本尽讲些没用、说教的学院派书籍,而是一些你马上可以用在生意上、生活上、人际关系上和任何其他目标上的信息。我写序的感觉很复杂,一方面希望你们马上可以学到麦凯的见解、天分和创造力,另一方面我自己也开始大量吸收这些信息。在创造我自己事业巅峰的过程中,我会为找到这本书而窃喜。我知道你也不会愿意你的竞争对手看到这本书。 这本书有什么...
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封面
攻心为上
入场:葛米兹兄弟四个,都是加拿大人,以进口伊朗地毯起家,目前经营房地产。他们至今最伟大的成就就是世界最大的西爱德蒙购物中心。这可不是普通的购物中心,不光只面积大,除了商店、服务中心和餐厅之外,还有完整的休闲娱乐中心,2英亩半的室内人工湖,儿童乐园和5000万美元搭建成的观光旅馆。葛米兹兄弟称这个购物中心是“世界第八大奇迹”,而且千百万个观光客也同意他们的说法。
第2课 让顾客自动上门
首先,你先不要出面,躲在你加拿大神秘的金窟老家,不要第一次说明计划就出面。通用汽车公司的大老板们就不会到全国去推销设厂计划,他们只要在底特律宣告一声,要选建厂地点,各州政府自然蜂拥而至。他了解要制造让客户自动上门的气氛,然后自己只要当裁判,宣判谁够资格让通用去设厂。
第3课 了解客户和了解产品一样重要
第4课 麦凯66客户档案
虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察,但你可不是孤军作战,你还可以有其他的帮手。譬如:
第5课 “麦凯66”续篇——战场点滴
我们现在回到麦凯66第5题——“生日、出生地及籍贯”。
第7―12题——“教育背景”。有一天,我拜访一位客户,发现原来我们15年前是高中同窗。我们都曾上过传奇的梅老师的英文课,谈往事谈得很高兴;而隔天我才发觉,他买进的信封更令人兴奋——这位仁兄一下子向我买了超过1.5亿个信封,直到现在,我都觉得费解。
第23题——“业务背景资料”。“在办公室里身份的象征”是个值得探讨的好题目。经过学习,我了解到:一个业务员在等待买主挂电话与你晤谈前,最重要的任务就是乘机浏览他办公室墙上所挂的各类照片、奖状等。因而当我有天到纽约一家名列财星500大的公司拜访时,我注意到墙上挂着一幅该公司总裁和客户的合照——那是为奖励他的第一篇有关失业问题的专题论文,而获得总裁亲颁奖状时的合影留念。一星期后,我寄给他一本有关失业问题的专书,此后,订单就没断过。
第40―57题——“生活方式”。为客户准备他喜爱的比赛或表演节目的门票,通常都有助你打破彼此间的隔阂,特别是如果你能亲自陪同前往。这招不只对男性顾客管用,对女性也成效斐然。
我曾经连续三年未间断地拜访芝加哥一名女性采购经纪人,但她从来不给我任何机会报价。后来我发现她是个摔跤迷!于是我立刻投其所好,也把自己变成摔跤迷。第二天,我跑到她办公室,告诉她我有办法弄到摔跤大王乔治比赛的票,而且还是紧靠场边的位子。我邀她同行,或者我让出来,她好另邀他人。
第6 课 别太有个性
第7 课 知已知彼
第8 课 因应“难缠”之道
好了,你该做的都做了,你和难缠客户见过面谈过话了,过去两年中,你逢年过节不是寄卡片就是寄礼盒给他,但两年过去了,你还是一张订单也没收到。别沮丧,有耐心地等,你总会等到的。因为你已经把自己安置在最有利的位置上,这位置是“第二位”,但是很有利的“第二位”,因为没有人会像你为了争取这客户,而付出如此多的心血。政客都晓得选举时,跑在最前面的第一名,通常要担的风险最大,地位也最不稳固。一旦第一名垮了,第二名则早已准备好把票源都接收过来。
把这个“大数法则”运用到你的客户名单上。在这张表上,你应该把自己当做每位客户的第二考虑。且不时增加客户的数目。我向你保证,只要你名单上的客户够多,总会有原本位居第一的对手因为各种理由,而失去第一名的宝座,这时位居第二的你就出头了。我没法告诉你是“谁”会倒下来,但没有关系,是谁并不重要。重要的是由于你有耐心和毅力,你能在不同的人面前,心甘情愿暂居第二,“大数法则”不但对保险业者管用,对你也大有帮助。你只要能在自己的位子上耐心等待,迟早会从第二名跃居为第一,成为一位名利双收、非常成功的业务员。这招不仅在生
第9 课 创造你的私人俱乐部
我认识一位私立学校的校长,他把记住学校上千学生的名字当成作业,每天练习。如果是新来的学生,他还没见过,他就靠他们的照片来记他们的名字。每学年的第一天,在校车把学生载到学校时,他就有办法在每位学生下车时,分别叫出他们的名字,并且寒暄一番。试想,对一个接触新环境,难免忐忑不安的一年级新生而言,能在一开始就被这么重要的人物认出来,无疑是吃下一颗定心丸。而对那些付了5000美元,爱子心切的家长而言,这声招呼也使他们大大地安了心,因为从孩子的口中,他们得知校长对他们的孩子特别照顾。
若干年后,我在纽约第五大道的终点线上观赏一场比赛,参赛的13位选手,全部都在4分钟内跑完1英里。换言之,即使是殿后的选手,在几十年前,也会被视为完成一项不可能的成就。
因此,我参与了一项建造一座耗资7500万美元的体育馆的公共工程计划,以保住我们的球队。最后我成为这项计划的主席;起初估计1年就够了,但它花了我整整七年——艰苦、不安、充满挫折感,常常凡事都不对劲的七年。从开始兴建到体育馆落成的那天,我就有个梦想——我要做第一个开球者,不是市长、不是州长、不是别的名人,就是我,在心里,我已经想过无数次了,当然!我做到了!
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