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电话销售中的心理学
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第五章 “互惠定律”——你来我往的人情交换
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2022-01-23 09:41:38
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如何应对客户的防火墙
再版前言
一、避开启动“自我保护”的“触发点”（1）
前言 深入客户的内心世界
一、避开启动“自我保护”的“触发点”（2）
消费心理学篇
第一章 “自我保护”——如何应对客户的防火墙
二、构建有效的“刺激”，转移客户的思考焦点
2.通过可以帮助客户解决问题来转移客户的思考焦点
4.未开发需求情形下的强势推销方式
5.未建立信赖感的前提下问高压力的问题
第二章 “循序渐进”——引导客户行为转变的铁律
一、按照循序渐进的原则来设定通话目标
2.从一个简单案例中得到的感悟
二、按照循序渐进的原则来展开对话
一、“利益”与“伤害”谁的力量大
2.电话销售人员应该更多地用负面力量引导客户
2.在一个案例中得到的对话启发
二、“利益”与“伤害”到底是什么
2.该和客户自身的实际产生关联
二、如何“提升”客户的收益感觉
二、构建有效的“刺激”转移客户的思考焦点（1）
二、构建有效的“刺激”转移客户的思考焦点（2）
一、正面的“投射效应”应用策略
第五章 “互惠定律”——你来我往的人情交换
一、如何“降低”客户的投入感觉
2.帮客户做“减法”
2.重新定义竞争对手
3.用互惠直接达成销售缔结
第十章 “对比定律”——参照下的隐形失真
二、构建有效的“刺激”转移客户的思考焦点（3）
二、通过内在专业实力来构建权威
第十一章 “固定思维”——用客户的经验说服客户
2.如何将“经验”从客户的大脑里面调出来
二、沿着客户的思维路径进行论证
2.和客户有关的精辟见解
一、如何获得客户的承诺
一、选择适当的文字词汇
2.词汇转换举例
一、什么样的产品使客户有面子
二、通过巧妙的“让步”实现附加利益
2.“退步”的步伐大小应该如何掌控
二、怎样有效地使用承诺
二、面子在电话销售过程中的运用
二、巧妙运用各种方式表达
2.衬托
一、使用对比的基本原则
第八章 “信赖权威”——无形之中的服从法则
2.客户鉴证
二、负面的“投射效应”应用策略
7.示弱
第十三章 “自相矛盾”——使客户的经验产生冲突
一、找到产生冲突的关键经验
二、对比的使用策略
2.扩大产品的价值
3.打击竞争对手
二、引导经验冲突产生的结果
驱动客户的伟大力量
致谢
一、“利益”与“伤害”谁的力量大（1）
一、“利益”与“伤害”谁的力量大（2）
一、“利益”与“伤害”谁的力量大（3）
二、“利益”与“伤害”到底是什么（1）
二、“利益”与“伤害”到底是什么（2）
二、“利益”与“伤害”到底是什么（3）
帮客户做笔划算的买卖
一、如何“降低”客户的投入感觉（1）
一、如何“降低”客户的投入感觉（2）
二、如何“提升”客户的收益感觉（1）
二、如何“提升”客户的收益感觉（2）
二、如何“提升”客户的收益感觉（3）
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