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商务谈判_理论、技巧、案例
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第二节 避免僵局的发生

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2022-01-24 22:18:58
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  • 版权信息
  • 目录
  • 第一章 商务谈判概述
    • 案例链接 说服萨达姆释放人质
    • 第三节 商务谈判的基本原则
      • 阅读扩展 双赢还是双输
    • 第四节 商务谈判的评价标准
      • 阅读扩展 阻碍有效谈判的主要问题
    • 案例链接 如何分好橙子
  • 复习与思考
    • 第一节 商务谈判的类型
    • 第二节 商务谈判的形式
    • 第三节 商务谈判的内容
      • 阅读扩展 谈判的PRAM模式
    • 小结
    • 复习与思考
  • 第三章 商务谈判理论
    • 案例链接 通过调查了解对方的需要
    • 第三节 公平理论
    • 第五节 其他谈判理论
    • 小结
    • 复习与思考
  • 第四章 商务谈判准备
    • 第一节 商务谈判目标的确定
    • 第二节 谈判情报的搜集和筛选
      • 案例链接 公开的秘密
    • 第三节 制定谈判计划
    • 案例链接 AB公司与PH公司合资成功的秘诀
    • 第五节 谈判方式的选择
    • 第六节 模拟谈判
      • 阅读扩展 竞争情报分析法
    • 小结
    • 复习与思考
  • 第五章 商务谈判过程
    • 第一节 商务谈判过程概述
    • 阅读扩展 谈判前五步准备法
    • 案例链接 创造融洽的谈判氛围
    • 第四节 引导与让步
      • 案例链接 留有余地的交锋
    • 第五节 商务谈判的终结
    • 第六节 成交与签约
      • 阅读扩展 主要贸易术语
    • 案例链接 关键是掌握有效的证据
    • 复习与思考
  • 第六章 商务谈判人员及其心理
    • 第一节 谈判人员准备
      • 案例链接 营业员的谈判能力
    • 第二节 谈判人员的谈判思维
      • 案例链接 从技术方面寻求帮助
    • 第三节 商务谈判中的心理挫折
    • 第四节 成功谈判者应具备的心理素质
    • 阅读扩展 谈判者需要熟知的八种基本心理现象
      • 阅读扩展 商务谈判七大忌
      • 案例链接 谈判组长的决定
  • 小结
    • 第一节 商务谈判策略概述
    • 第三节 进攻性策略
    • 第四节 综合性策略
      • 阅读扩展 委托人未到的魔力
    • 小结
  • 第八章 商务谈判语言技巧
    • 第一节 商务谈判语言概述
      • 案例链接 再熟悉的客商也要进行充分交流
    • 第二节 有声语言技巧
      • 案例链接 克莱斯勒贷款案得以通过的诀窍
    • 第三节 无声语言技巧
    • 小结
  • 第九章 处理僵局技巧
    • 第二节 避免僵局的发生
      • 案例链接 有意的安排
    • 第三节 应对僵局的技巧
      • 案例链接 用发展的思路处理僵局
      • 阅读扩展 僵局是谈判成功之母
      • 案例链接 利用僵局的秘诀
    • 小结
  • 第十章 优势谈判技巧
    • 第一节 不开先例技巧
    • 第二节 价格陷阱技巧
    • 第三节 先苦后甜技巧
      • 案例链接 诚意的回报
    • 第四节 规定期限技巧
    • 第五节 最后出价技巧
    • 第六节 故布疑阵技巧
    • 案例链接 层层阻击的艺术
    • 复习与思考
  • 第十一章 劣势谈判技巧
    • 第一节 吹毛求疵技巧
      • 案例链接 让对方“理屈”的回报
    • 第二节 先斩后奏技巧
    • 第三节 攻心技巧
      • 案例链接 索尼的“先斩后奏”
    • 第四节 疲惫技巧
    • 第五节 权力有限技巧
    • 第六节 对付阴谋型谈判作风的技巧
    • 小结
  • 第十二章 均势谈判技巧
    • 第一节 迂回绕道技巧
      • 案例链接 转换话题可能海阔天空
    • 第二节 货比三家技巧
    • 案例链接 谈判专家的优势
    • 第五节 激将技巧
    • 第七节 开放技巧
    • 案例链接 假装糊涂有时候就是精明
  • 小结
    • 第一节 涉外商务谈判的概念及特点
    • 第二节 文化差异及影响
      • 阅读扩展 语境文化差异导致不同的谈判模式
    • 第三节 涉外商务谈判技巧
      • 阅读扩展 世界文化的三大“线型”分类
    • 小结
    • 复习与思考
  • 第十四章 商务谈判的法律规定
    • 第一节 法律在商务谈判中的地位与作用
    • 第二节 合同文本谈判
    • 第三节 国际商务谈判中的法律规定
    • 第四节 国内商务谈判的有关法律规定
      • 阅读扩展 外贸谈判中的报价六要素
      • 案例链接 中国钢铁工业协会的《公约》
    • 小结
    • 复习与思考
  • 第十五章 商务谈判协议的履行
    • 第一节 要约与承诺
    • 第二节 协议的签订
      • 案例链接 应对涉外贸易摩擦的法律武器
    • 第三节 协议的履行
    • 第四节 协议的转让、变更、解除与纠纷处理
      • 阅读扩展 WTO的争端解决机制
      • 案例链接 中国企业胜诉美国政府机构第一案
    • 小结
  • 第十六章 商务谈判的礼仪与禁忌
    • 第二节 私下交往的礼仪与禁忌
    • 第三节 馈赠礼品的礼仪与禁忌
    • 第四节 不同地域的习俗与禁忌
      • 案例链接 感情也能发挥作用
    • 小结
    • 复习与思考
  • 参考文献
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