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价值竞争：以客户为中心的销售转型
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2022-01-24 20:07:37
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  • 前言
  • 第1章 传统销售方法的崩溃
    • 随着时代滚滚向前的销售方法
    • 传统销售方法的特征
    • 互联网对传统销售方法的颠覆
    • 传统销售方法的本质
    • 以客户为中心
    • 销售方法的演进
    • 价值竞争的特征
    • 销售方法论是企业销售体系的基石
  • 第2章 客户管理和孵化
    • 客户生命周期
    • 攻守模型
    • 互联网时代的客户孵化
  • 第3章 建立信任
    • 客户既感性又理性，但归根结底是感性的
    • 兴趣和需求
    • 客户购买角色
    • 客户性格类型
    • 客户关系阶段
    • 第一印象
    • 客户关系发展表
  • 第4章 激发需求
    • 成为对客户有价值的顾问
    • 什么是需求
    • 顾问式销售
    • 解决方案销售
    • 痛点分析表
  • 第5章 促成立项
    • 决策者的特点
    • 证明价值
    • 价值建议书
    • 价值建议书的数据来源
    • 拜访决策者的技巧
  • 第6章 建立购买标准
    • 购买标准
    • 购买标准和竞争壁垒
    • 招投标
    • 招投标的计分方式
    • 建立购买标准
    • 竞争矩阵和竞争策略
    • 工具表格
  • 第7章 屏蔽对手
    • 引导期和竞争期
    • 优点和缺陷
    • 屏蔽对手的方法
    • 屏蔽对手的三种销售技巧
    • 大型采购中的桩脚
  • 第8章 成交
    • 购买风险和成交
    • 购买风险
    • 预防和补救计划
    • 缓解购买顾虑促成成交表
  • 第9章 管理期望
    • 客户满意度和口碑
    • 期望值和满意度
    • 客户不是上帝
    • 蜜月期和磨合期管理
    • 成功期和平淡期管理
  • 第10章 收款
    • 收款存在激烈竞争
    • 防范恶意欺诈
    • 因为质量导致的应收账款
    • 催款流程
  • 第11章 销售指挥体系
    • 销售漏斗管理
    • 销售漏斗的原理
    • 销售漏斗的设置和指标
    • 销售漏斗报表和工具
  • 第12章 赋能
    • 知易行难
    • 销售技能
  • 词汇表
  • 后记
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