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第三章 读懂消费者的心声
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2022-01-24 20:07:43
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内容简介
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前言
定价的七个原则
第一章先定位，后定价
第一章 先定位，后定价
收益矩阵：洞悉消费者的购买动因
运用：找到对手，找准定位
本章小结
第二章推翻基于成本的计算
第二章 推翻基于成本的计算
成本只能告诉你定价底线
运用：如何算出最低售价
本章小结
小插曲
第三章 读懂消费者的心声
第三章 读懂消费者的心声
用差别定价实现利润最大化
个案研究1：乐购的麦片
个案研究2：珠宝制造商
运用：如何找到消费者看重的产品价值
本章小结
第四章市场细分
第四章 市场细分
有多少种顾客，就有多少种市场
运用：用你的问卷套出真话
本章小结
小插曲
第五章商品问世背后的信念与公平第
第五章 商品问世背后的信念与公平第
信念与公平的平衡点：商品价值
个案研究：麦库姆公司的价格战
运用：如何在上市前校准定价
本章小结
第六章记忆与期许，试验与重构价格
第六章 记忆与期许，试验与重构价格
重构价格：精准定价在上市后的延续
运用：如何在上市后巧妙地提价
本章小结
小插曲
第七章价格参照法
第七章 价格参照法
用参照价格引导价值判断
个案研究：商务咨询
价格参照法的不足
运用：让价格参照法发挥作用的六个步骤
本章小结
第八章竞争
第八章 竞争
竞争中的进攻与防御
运用：列一张竞争对手比较表
本章小结
小插曲
第九章诱饵
第九章 诱饵
诱饵：既是竞争手段，也是引导工具
运用：如何制造第三种选择
个案研究：自当诱饵
提供诱饵产品的成本
本章小结
第十章用明天的钱为今天埋单
第十章 用明天的钱为今天埋单
延期付款：用简单变化的付款时间换得更丰厚的利润
运用：用延期付款激起购买欲
本章小结
小插曲
第十一章巧克力茶会
第十一章 巧克力茶会
同伴效应与禀赋效应：抓住从众心理与购买惯性
运用：如何在销售中放大同伴效应与禀赋效应
本章小结
第十二章捆绑销售
第十二章 捆绑销售
捆绑销售：避免身陷竞争泥潭的良方
运用：如何用捆绑销售提高竞争力
本章小结
小插曲
第十三章赠品
第十三章 赠品
为什么赠品这么有用？
运用：如何扬长避短地巧用赠品
本章小结
第十四章升级销售
第十四章 升级销售
升级销售：卖出你的附加产品
运用：升级销售的两种方式
本章小结
小插曲
第十五章减免定价和价值定价
第十五章 减免定价和价值定价
减免定价与价值定价
个案研究1：小型软件公司
个案研究2：市场营销顾问
运用：找一位能让你“攀高枝”的合作商
第十六章他人的钱
第十六章 他人的钱
用他人的钱：面向企业的销售策略
运用：创造三方交易
本章小结
小插曲
第十七章管理定价环境
第十七章 管理定价环境
保持价格稳定性
运用：价格套利
本章小结
第十八章付出的心理
第十八章 付出的心理
温情效应
运用：如何让慈善助销售一臂之力
小插曲
本章小结
第十九章定价中的道德与法律
第十九章 定价中的道德与法律
道德
法律
本章小结
后记
参考文献与延伸阅读
附录一
附录二
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