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第十四章升级销售

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2022-01-24 20:07:44
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  • 内容简介
  • 目录
  • 致谢
  • 前言
  • 定价的七个原则
  • 第一章先定位，后定价
  • 第一章 先定位，后定价
  • 收益矩阵：洞悉消费者的购买动因
  • 运用：找到对手，找准定位
  • 本章小结
  • 第二章推翻基于成本的计算
  • 第二章 推翻基于成本的计算
  • 成本只能告诉你定价底线
  • 运用：如何算出最低售价
  • 本章小结
  • 小插曲
  • 第三章 读懂消费者的心声
  • 第三章 读懂消费者的心声
  • 用差别定价实现利润最大化
  • 个案研究1：乐购的麦片
  • 个案研究2：珠宝制造商
  • 运用：如何找到消费者看重的产品价值
  • 本章小结
  • 第四章市场细分
  • 第四章 市场细分
  • 有多少种顾客，就有多少种市场
  • 运用：用你的问卷套出真话
  • 本章小结
  • 小插曲
  • 第五章商品问世背后的信念与公平第
  • 第五章 商品问世背后的信念与公平第
  • 信念与公平的平衡点：商品价值
  • 个案研究：麦库姆公司的价格战
  • 运用：如何在上市前校准定价
  • 本章小结
  • 第六章记忆与期许，试验与重构价格
  • 第六章 记忆与期许，试验与重构价格
  • 重构价格：精准定价在上市后的延续
  • 运用：如何在上市后巧妙地提价
  • 本章小结
  • 小插曲
  • 第七章价格参照法
  • 第七章 价格参照法
  • 用参照价格引导价值判断
  • 个案研究：商务咨询
  • 价格参照法的不足
  • 运用：让价格参照法发挥作用的六个步骤
  • 本章小结
  • 第八章竞争
  • 第八章 竞争
  • 竞争中的进攻与防御
  • 运用：列一张竞争对手比较表
  • 本章小结
  • 小插曲
  • 第九章诱饵
  • 第九章 诱饵
  • 诱饵：既是竞争手段，也是引导工具
  • 运用：如何制造第三种选择
  • 个案研究：自当诱饵
  • 提供诱饵产品的成本
  • 本章小结
  • 第十章用明天的钱为今天埋单
  • 第十章 用明天的钱为今天埋单
  • 延期付款：用简单变化的付款时间换得更丰厚的利润
  • 运用：用延期付款激起购买欲
  • 本章小结
  • 小插曲
  • 第十一章巧克力茶会
  • 第十一章 巧克力茶会
  • 同伴效应与禀赋效应：抓住从众心理与购买惯性
  • 运用：如何在销售中放大同伴效应与禀赋效应
  • 本章小结
  • 第十二章捆绑销售
  • 第十二章 捆绑销售
  • 捆绑销售：避免身陷竞争泥潭的良方
  • 运用：如何用捆绑销售提高竞争力
  • 本章小结
  • 小插曲
  • 第十三章赠品
  • 第十三章 赠品
  • 为什么赠品这么有用？
  • 运用：如何扬长避短地巧用赠品
  • 本章小结
  • 第十四章升级销售
  • 第十四章 升级销售
  • 升级销售：卖出你的附加产品
  • 运用：升级销售的两种方式
  • 本章小结
  • 小插曲
  • 第十五章减免定价和价值定价
  • 第十五章 减免定价和价值定价
  • 减免定价与价值定价
  • 个案研究1：小型软件公司
  • 个案研究2：市场营销顾问
  • 运用：找一位能让你“攀高枝”的合作商
  • 第十六章他人的钱
  • 第十六章 他人的钱
  • 用他人的钱：面向企业的销售策略
  • 运用：创造三方交易
  • 本章小结
  • 小插曲
  • 第十七章管理定价环境
  • 第十七章 管理定价环境
  • 保持价格稳定性
  • 运用：价格套利
  • 本章小结
  • 第十八章付出的心理
  • 第十八章 付出的心理
  • 温情效应
  • 运用：如何让慈善助销售一臂之力
  • 小插曲
  • 本章小结
  • 第十九章定价中的道德与法律
  • 第十九章 定价中的道德与法律
  • 道德
  • 法律
  • 本章小结
  • 后记
  • 参考文献与延伸阅读
  • 附录一
  • 附录二
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