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涂主任摇摇头说：“难啊，这个项目是个超大项目，应该是金融行业今年最大一单了。一旦启动，行业内的公司就会蜂拥而至，要想赢下来不容易啊。参与这个项目的公司可以分成三类，第一类是实力最弱的国内公司，我不是贬低国内的公司，因为客户关系管理是新兴的技术，在国内还没有成功的先例，因此国内的公司根本没有希望，但是他们的加入可以有效地压低跨国公司的报价。第二类是一些港台或者合资公司，他们可能在香港或者台湾有过成功的案例，但是难以承担中国这么大的系统，尽管他们有价格优势，但是机会也不大。无论国内公司还是港台公司，他们的
- 封面
- 输赢
- 作者简介
- 第一周 战场
- 第一周战场
- 周六，下午三点整“上个季度是淡季中的淡季，是我们最难的季度。我们的老对手惠康公司不仅推出了新产品，并且削价竞争，还给代理商额外的返点，各种招术都用出来了。上周，第三季度结束了，结果怎么样呢？我们已经连续八个季度达到了承诺的目标，我们又赢了。”
- 输赢 1 LOSE& WIN
- 从队伍中站起来一个身材高大的西装革履的小伙子，他一跨步跳上讲台，不客气地直接坐在沙发上，脱掉皮鞋扑腾将双脚伸进木桶。他是周锐刚被派到上海时，亲自招进公司的第一个销售人员，年轻冲劲十足，只要发现销售机会就不知疲倦地像豹子见到猎物一样迅速扑上周锐又向台下看去，然后说道：“杨露，我们最年轻的销售主管，第一次带团队就超额完成了任务，上来脱鞋。”
- 本书简介
- “很好，这是我从台湾带来的顶级乌龙茶，送给你做奖品。”林佳玲将茶叶从空中扔向那个销售人员，会议室中的气氛更加热烈起来。她继续说道：“很高兴来到上海向大家介绍公司在新季度里的营销策略以及新上市的产品策略，我是林佳玲，在台湾长大，第一次派到大陆工作，负责市场行销和产品策略。很高兴认识大家并和大家一起作战。”
- 周日，晚上十点十分周锐坐在窗边越过黑黝黝地树梢向灯火辉煌的街道看去，这是国庆假期之后的第一个周末，新天地街道上满是悠闲的熙熙攘攘的人群。要不是事先定位，根本不可能招到这么好的位置，这个酒吧并不在新天地的中心，而是在附近的一个老上海遗留下的别墅。
- 引子
- “闭月羞花？倾国倾城？沉鱼落雁？这是什么年代的话啊？”周锐瞥了一眼，空中小姐正在帮一位看样子第一次承飞机的老太太系安全带。
- 第一周 战场
- “这样很危险吧？要是把他搞丢了，罪过可大了，我得找个认识的乘务员。他父母可以将小孩子交给你吗？”方威是做销售的材料，总能给初识的客户留下值得信赖的第一印象，现在眼前的空中小姐应该也不例外。
- 第四周 反击
- “少吃些油腻的午餐，这样最健康。”陈明楷招呼坐在对面的周锐，两人一般都是与客户在餐桌上吃饭，这样的工作餐还是第一次。
- 第十周 绝境
- “你是我遇到的第一个值得要电话的女孩。”方威嘴角的笑容消失地干干净净，严肃地说。
- 谨以此书献给在商海中奋勇拼搏的人们
- “那就算了吧，你知道追女孩子的四草原则吗？一草原则，疾风知劲草；二草原则：兔子不吃窝边草；三草原则：好马不吃回头草；四草原则：天涯何处无芳草。现在最后的第四草原则正好适合你。”周锐调侃方威后接着说：“陈总想把我们调到北京来，既负责华东地区也负责北京，你可以大展拳脚了，各大客户的总部都在北京，它们是最大，最优质的客户啊。但是眼前重要的是确定销售任务，你觉得华东加北京能做多少啊？”
- 楔子
- “你知道我在飞机上第一次见到赵颖的感觉吗？我突然大脑一片空白，就像灵魂离开了我的身体。我突然觉得自己以前过地毫无意义，暗淡无光，我的下半生只有和她一起才有意义。当她换了便装做在我的对面，看着她慢慢吃饭的样子，我突然紧张地只能埋头吃饭，几分钟后，我才可以和她对视。在她面前，我不能隐藏自己一点点秘密，我甚至莫名其妙地告诉她，利用托运表弟来要她电话号码的伎俩。”方威一口气了出来。
- 第三周 情报
- 周二，上午九点整陈明楷并没有参加第二天的会议，而是让手下的主管们讨论出方案，再向他汇报。在几个人的轮番游说下，周锐不得不接受了比例增长的方案，本以为任务就很好分了，但是会议仍然不顺利，问题出在北京和其他地区的分解。
- 第九周 训练
- “只有三个，第一个是怎么办。如果李朝东分出去了，我只有五个人，方威刚从上海过来，没有一个客户，还有一个新人，如果一定要分下去，她们每个人的任务是其他人的两倍。我怎么将任务分给他们呢？”
- 第十三周 决胜
- “有道理，这个任务对五个人是太多了，我再给你几个名额。这样就可以将任务分下去了。你的第二个问题是？”
- “等一下。有了新的名额，可以解决分任务的问题，可是新人在第一个季度顶多做到平均数字的三分之一，对于完成目标还是帮助不大啊？而且这些客户的潜力虽然很大，但是哪个不是被竞争对手严密守护，让这些新人去负责不是让他们送死吗？”
- 陈明楷不动声色地说：“这是你需要考虑清楚的问题，你的第二个问题呢？”
- “我的第二个问题是为什么。三天前，我管理华四省一市的整个销售团队，您让我来北京的时候，还让我负责北京的业务。昨天您提拔杨露，我只负责北京地区。现在您让我带领五个人仅负责北京的大客户。为什么？”
- “理解。我的第三个问题是，你这样做这样公平吗？”周锐也对视着陈明楷问到。
- 周锐看了一眼陈明楷，站起身推开门回到自己的座位，收拾电脑离开公司，他实在不能继续再在公司里多呆一分钟。一个季度十三周，现在是这个季度的第一周，能够在剩下的时间里力挽狂澜吗？他意识到自己正在被推向一个极力避开的非常危险的血腥战场，在身后将自己推向战场的却是欲置自己于死地的内部势力，而手下多年锻炼出来的团队却被替换成一支毫无作战能力的残兵败将。
- 第二周 战机
- 第二周战机
- 周一，上午九点二十分当周锐下周回到办公室的时候，已经完全恢复了，这要多谢黄静。工作无论在外面多么辛苦或者有大的挫折，只要周锐回到家里就进入了一个平静和放松的世界。换下西服穿上舒服的睡衣，黄静会端上一盘水果，夏天是西瓜冬天会是苹果。然后两人一起去厨房，黄静陪着周锐母亲做晚餐，由于母亲白天在股市，三个人最常聊的话题是股票。一起吃完晚饭后，两人手拉手在院子里散步，顺便买一份晚报。夜里，周锐只要几分钟就可以拉着黄静的胳膊进入梦乡，他第二天早上起来的时候就像充足电的电池一般精力充沛。
- 这个周末，黄静感觉到了周锐的压力，什么也没有问只是说要出去玩。两个人在网上查着，找到了一个自驾团去坝上骑马后连夜出发，开了近三百公路的山路终于在凌晨两点到了坝上，住在农家院的大通铺上，五个小时的长途跋涉已经耗尽了两人的体力，立即沉沉睡去。第二天，两人骑着精悍的蒙古马在草原的丘陵中奔驰，到最深的山沟找到从来没有见的花草。周锐完全将公司的一切抛在记忆以外。
- 周锐先看着谢伊，她却将头转到一边。如果是上海的团队，每个人都争着第一个讲的，这是一种示范，周锐通常将首先发言的机会交给表现最好的客户经理。其他人或者低着头或者摆弄着手机，没有人应答。推门的声音打破了沉默中的尴尬，肖龙从门口进来走到钱世伟旁边，挨着他坐下。
- 车子经过长安街从复兴门立交桥进入了金融街，这是中国金融的中心，国内最大的几个银行总部都聚集在这里。这个区域进行了很好的规划，经信银行的总部大楼占据了一个街区，道路环绕着花园，花园环绕总部，车子离开道路进入大门以后，就像离开了城区进入了鲜花盛开的田野。周锐将车停在地下车库，和崔芸一起乘电梯来到信息中心所在的第九层，这个部门负责规划和维护整个银行的电脑系统，是将产品销售进去的必经之路。崔芸带着周锐来到信息中心涂主任的门口，正要举手敲门。
- 国峰是一个每个女孩子梦想得到的男友。现在的女孩子都很现实，因此直接找到一个可以帮助自己立即实现梦想的事业有成的男人就是迅速而又没有任何风险的途径，但是这样的男人哪个不是曾经有家室呢。牺牲自己的感情去换来物质的条件是否值得呢？赵颖不需要牺牲，因为国峰是两全其美的人选。赵颖和朋友聚会的时候认识了国峰，他的风趣的谈吐和开朗的笑容让赵颖一见面就留下了印象。赵颖对国峰的第一印象是好感，国峰却立即对她着了魔，从此加入了追求赵颖的大军，开始了一千多多天长征。在这个过程中国峰不但痴心不诲而且乐在其中，更宣称击败众多对
- 与方威的第一次见面是在飞机上，并没有留下特别的印象，甚至还不如第一次遇到国峰。两人第二次见面不欢而散，在坐着国峰的车离开方威的时候，她甚至决定忘记这个人，但是为什么一直又忘不掉呢？方威打来几次电话，赵颖都轻轻挂掉，他应该明白自己的意思了吧。
- “本周是我来北京的第一个完整的星期。我仔细研究了每个正在做的订单，这已经是我们这周能够完成的全部的数字了。”
- 大家很快就讨论出了一个方案和行动计划，研讨会时间就定在这个季度的第五周。周锐的目光转向钱世伟：“你新加入公司，有什么计划吗？”
- 周锐看见其他人也都和钱世伟一样疑惑地看着自己，反问钱世伟：“销售就如同打仗，你说说，打仗的第一步应该做些什么？”
- 肖龙替钱世伟说道：“打战的第一步就拉是开队伍向前冲吗。”
- 周锐加重语气试图调足大家的胃口：“我参加过各种顶尖的销售培训，自己做销售这么多年不断实战中摸索，终于总结出了成功销售的的六个关键步骤，现在让你做的就是第一步。”
- 周锐笑着说：“我知道这样说有点离谱，但我不是忽悠你们。这个内功可是非同小可，只要练成了，不仅可以在销售方面获得成功，而且保证你一生无论做什么都可以成功，纵横天下，战无不胜。不过今天不说了，但是要记得，只是掌握这些基本的招式和技巧，遇到一般的对手还可以应付，但是一旦遇到绝顶高手就束手束脚施展不开了。我们还是说第一式吧，你说说，应该怎么收集资料？”
- 周锐看出钱世伟并不服气，耐心说着：“收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略这一步。这是基本功，如果这个环节出了问题后果不堪设想。在第一式中又分成四步。”
- 周锐笑着说：“对了，就是抓俘虏。收集和分析资料是销售的第一式，其中的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人。”
- 肖龙回忆着：“因为苏联要求开辟第二战场吗，还有，就是气候的原因。”
- 钱世伟露出夸张的表情：“我明白了，个人资料决定战机，第三招呢？”
- “收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。第三招就是组织结构分析，从客户的级别、只能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。“周锐看到钱世伟若有所思地点头继续说道：“很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。第四招是销售机会分析。”
- 周锐说：“首先你要找一个女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”看到大家哄堂大笑后继续说：“其次最好人家没有结婚，我不是说结过婚的就不行，但是可能性小地得多，难度也要大得多。其次年龄应该跟你差不多，你不需要去幼儿园和小学去培养，对吧？一样的道理，销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰。第四步是关键的，它决定了第一步进入第二步的时机。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。”
- 肖龙将手举起来大声说：“我请客。我做了这么多年销售，以为自己是高手了，但是还第一次听到这么完整的招术。值，几顿饭都值。”
- 涂主任摇摇头说：“难啊，这个项目是个超大项目，应该是金融行业今年最大一单了。一旦启动，行业内的公司就会蜂拥而至，要想赢下来不容易啊。参与这个项目的公司可以分成三类，第一类是实力最弱的国内公司，我不是贬低国内的公司，因为客户关系管理是新兴的技术，在国内还没有成功的先例，因此国内的公司根本没有希望，但是他们的加入可以有效地压低跨国公司的报价。第二类是一些港台或者合资公司，他们可能在香港或者台湾有过成功的案例，但是难以承担中国这么大的系统，尽管他们有价格优势，但是机会也不大。无论国内公司还是港台公司，他们的
- 第三周 布阵
- 第三周 布阵
- “此外，我还有三个问题要。”周锐站起来靠在墙上说：“第一，你们觉得这个机会是一个实际的近在眼前的销售机会吗？毕竟我们要以眼前的销售目标为重。”
- “好啊，要抓紧时间，一旦通过可行性报告客户正式立项，这个项目就公布出来了，那时做工作就根本来不及了。”周锐的眼睛亮了起来，他从内心里知道靠那些小订单是根本不能完成任务的，这个订单是唯一的希望：“第二，既然这是一个实际的销售机会，我们能赢吗？”周锐看着方威。
- 周锐凭借直觉感觉到这是左右输赢的又一个机会，他平常喜欢依赖充分的证据和数据决策，但他意识到逻辑分析并不适合处理人和人之间关系，他开始越来越相信自己的直觉：“惠康肯定与在客户的上层坚强的关系，你们一定要搞清楚这个支持惠康的人是谁。第三，你们准备好了应付这个项目的资源了吗？我今天请了佳玲一起过来，如果你们有任何需要帮助的地方，都可以讲出来。”
- 崔芸前两天陪方威去银行，第三天的时候，她发现方威对银行的熟悉程度已经超过了她，医生也不建议她每天东跑西颠，因此她留下办公室里帮自己的同事打电话，邀请客户们参加下周的研讨会。肖龙、谢伊和钱世伟周一忙着确定客户名单，然后找到客户的联络方式，普通的客户交给崔芸去打电话邀请，对于重要的客户他们亲自上门去拜访，将请柬交给他们。到周五，绝大多数的客户都已经联系上，而且大多数的请柬已经寄出或者送到。
- 方威解释说：“第一板斧就是拉客户吃饭，第二板斧就是带着客户卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩。他们觉得把客户关系搞到这种程度就够了。”
- 方威继续说道：“这就是周锐的天龙六式中的第二式，他两年前传给我的，干脆还是你说吧。”
- 周锐看着大家期待的目光也不推辞，接着方威的话题说道：“我们上周说销售的第一步就是收集情报，接着就是要建立关系了。这就像作战时的排兵布阵。谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。做销售就要搞关系，咱们都知道。但是怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。上周我们说的第一步的最后一个招式是什么？”
- 方威求饶般地说：“我保证不会辜负赵颖，好吗？咱们怎么扯我这里了，还是谈天龙六式吧。其实，做客户关系也一样，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭活动，去打高尔夫，当然也包含三板斧中的卡拉OK，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。我看见很多销售人员都和客户认识半年了，关系还是没有进展。”
- 第四周 反击
- 第四周反击
- “他们乘明天上午国航的CA1132航班，上午九点三十五分出发，中午十一点二十到达虹桥机场，入住长城假日酒店。崔行长住单人间，其他人都是两人一间。为了避开人群，他们将在周三上午展览的开幕式以后的时间进行参观。下午自由活动，第二天上午十点零五的国航CA957航班回北京。”
- 听到赵颖的名字，方威脸上立即泛起笑容：“进展顺利。多谢杨露帮忙，如果能成功，我第一个感谢你。”
- 周三，凌晨零点十分方威回到酒店的第一件事就是打开电脑浏览电子邮件，在网上寻找感兴趣的新闻。忽然之间，屏幕上跳出了一个MSN的添加联系人窗口，方威仔细看了这个网址，paopaolong3000@，看不出来源。方威点击同意按键，添加窗口立即消失，弹出MSN的主窗口，一个叫做泡泡龙的昵称出现在联系人的列表之中。
- “这个人可能来自三个地方，第一种可能是客户内部的人，第二种是惠康的人，第三种可能是我们公司的人。他说上周见过我，是实话吗？如果是，说明他不应该是惠康的人，而是我们公司或者客户那边的人，是不是我们公司的人恶作剧？”方威说到。
- 周五，下午一点整会议室的屏幕上显示着四个大区的销售业绩，华南区抢走了魏岩负责的华东第一名的位置进入红框，周锐的北京区依然垫底，而且与目标差距越来越大。由于华东的意外滑落和北京的难看的数字，整个中国区的数字也与目标拉开了距离。陈明楷一声不吭、一脸阴沉，等魏岩介绍完华东的情况，就立即询问：“华东怎么了？怎么突然掉下来了？”
- “想想吧，不是你说的那么简单。第四周已经结束了，你需要考虑这个问题了。”陈明楷慢悠悠地说。
- 周锐笑着说：“这里比公司的会议室强多了。我现在真不想在办公室里多呆。不说这些了，我们还是谈天龙六式的第三步吧。”
- 田田立即问到：“第三步的名字叫什么？”
- 周锐对肖龙摆摆手说道：“我不直接讲，我讲一个故事，你们自己琢磨吧。有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前，问道：‘这李子怎么样？’
- 崔芸首先说：“第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问。”
- 谢伊也补充说：“所以三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。”
- 周锐说：“所以买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，产生采购的根源。老太太这时候看见儿媳妇面黄肌瘦，眼泪就要掉出来了，当然这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标的问题。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案。怎么补充营养呢？要买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的数状结构，目标和
- 周六，下午五点四十分赵颖穿着深蓝色的制服，穿行在首都机场的走廊里。这几天赵颖像生活在梦境之中，突如其来的事情让她应接不暇。拜见国峰的父母是日程表上的第一件事，两个人将要一起在国外互相照顾这么长的时间，而且所有的手续都是国峰的家里一手操办的，费用也是人家出的，赵颖觉得这是应该的，只是有点紧张，他们会不会不喜欢自己呢？
- 国峰拉着赵颖的手将她带到鞋柜旁边，弯腰俯身去解赵颖的鞋带。赵颖正要拒绝，突然看见一位年长的女士笑着从扶梯走出来，后面跟着一位面目威严的男士。赵颖觉得自己不应该视而不见，但又不知道应该怎样去打招呼，轻轻碰了国峰一下，他还在认真地低头解鞋带。他们很可能就是国峰的父母，见到自己的第一个镜头就是国峰在给自己脱鞋，想到这里赵颖的脸腾地红了，紧张地站在原地手足无措。国峰解开了她的鞋带，左手拿着拖鞋，右手使劲地向下拉赵颖的鞋。赵颖单脚站立本就站不稳，全身又在紧张之中，突然的拉扯让她失去了重心，全身凌空摔倒在国峰弯着
- “你还好吗？有没有摔痛啊？”刘丰回想到刚才的情景，也觉得好笑，儿子在家里就向小皇帝一样，没想到女朋友第一次进门就骑在了他的脖子上，这也许是命中注定的吧？也未尝不是好事。
- “意外吗，还不是你儿子拉的，你看国峰多高兴，他真的喜欢她啊。两个人马上都要出国了，你又不能跟他一辈子。她第一眼看到我们的紧张的表情就知道这是一个涉世不深的女孩子，我看刚好配我们没心计的儿子。”
- 第五周 战术
- 第五周战术
- 刘丰的思绪转到骆佳上，当初她也像眼前的林佳玲一样，坐在会客室同样的位置。刘丰能够想起第一次见到骆佳的情景，骆佳的出现温暖和诱人的，林佳玲则是高贵和难以接近的，这两种感觉并不一样，但刘丰却升起了同样的好感。现在，骆佳大都在高尔夫球场这样的场合与自己见面，越来越少地来银行了，即使来了，也不会在会客室，而是在自己的办公室里面。
- 国峰提出的第一件事是要她办理辞职手续，赵颖刚听到的时候，甚至有一点吃惊，这份工作曾经是自己从小的梦想和奋斗的目标，她曾经认为自己能够当上空中小姐就像鲤鱼跳龙门一样，不仅她自己这样想，她的父母也是这样，如果只告诉他们辞职的消息而不告诉原因，他们一定会以为自己发疯了。但想一想有知道这是必然，总不能一边在加拿大读书，一边飞行吧。吃惊肯定是由于自己以前的逃避的心态造成的。赵颖已经向航空公司提出了辞职，公司的领导也到感到意外，但是赵颖的姐妹们却对她羡慕不已，并且已经开始为她安排告别活动。
- 赵颖换了衣服，又一次出现在自己的眼前，她的目光不是第一次约会时的好奇，也不是第二次去嘉年华时的兴奋，这是一种故作镇定的目光，包含了无奈和担心，甚至有一些悲哀。
- 周五，下午三点整周锐看见所有团队的成员都坐在会议室里，站起来说：“这周是这个季度的第五周，我们还有八周的时间。大家都知道，我们这五周的数字很差，但是我们用这段时间将客户都仔细地筛了一遍。本周一的研讨会后，我基本在办公室里都见不到大家，我想了解一下大家在研讨会之后的进展。从肖龙开始吧。”
- 周锐拍拍自己身边的椅子，让肖龙坐下才说道：“对了。今天讲的是天龙六式的第四步：呈现价值。我先讲个故事吧，大家琢磨琢磨。有一个大学老师有一天去电视台看自己的同学，正在电梯里的时候，突然在电梯合上的一刹那冲进来一个女孩子。他一看见这个女孩子就眼前一亮，这个女孩子太漂亮了。”
- 周锐放下杯子，回味了一下口中的咖啡继续说：“第一类就是有钱人。这位主持人一听就着急着问为什么，因为追求她的大都是有钱人。老师没有讲大道理，而是举了一个例子，说有个著名的歌星有一次去厦门开演唱会，遇到一个有钱人，那个有钱人很快就送了一套海边的别墅还有一辆保时捷跑车，歌星心中大喜，立即就和这个大款住在一起了。结果怎么样结果是这位大款是个走私犯，最后东窗事发亡命天涯了。这位歌星也弄得灰头土脸，演唱事业受了打击一蹶不振了。”
- 第六周 备战
- 第六周备战
- “根据我今天的了解，总共有十个厂家领取了招标书，这些公司都与经信银行有过合作。不是每个公司都有机会，他们参加这个投标只是象征意义，向各个地市的银行炫示自己还在总行的邀请名单之内，这样他们才有机会入围各个地市的类似的项目。我们真正的竞争对手只有两家，第一家是惠康，他们有类似的方案并且在国内有成功实施的案例，而且经信银行一直在使用他们的系统。第二家是来自台湾的宏贯系统公司，台湾大多数银行都采用了宏贯的方案，他们的优势在于价格。”崔芸一口气将竞争情况介绍了一遍。
- “下周一提交建议书，经信银行至少花一周的时间讨论，初步确定供应商后开始谈判，也需要一周，这样这个项目最快在这个季度的第九周可以确定。但是，这么大的项目很可能会出现波折，时间就难以预料了。”
- “我将需要做的事情列在白板上，然后商量一下分工。第一件事就是要写建议书，这由我和我的工程师负责，崔芸协助。客户规定下周一十点前提交建议书，因此应该在周五前完成第一版，我们讨论后形成最终的版本。”林佳玲看了一眼自己的工程师和崔芸，看到他们都点头表示同意，就接着说：“交了建议书，客户一定会安排每个厂家介绍自己的方案，这个由我来负责。”
- 周三，晚上八点十五分自从与方威摊牌以后，赵颖的心里就像放下了一块大石头，面对命运的十字路口，她已经做出了选择。当她开始向自己选择的路上踏出第一步的时候，也许还会想想另外那条路的风景，但是很快赵颖就被自己脚下的路吸引了。人生就是这样，每个人面临无数选择，你只能选择一条路，却根本不知道另外一条路会通到哪里，也许更好，也许更差，甚至不能用好坏来形容。
- 魏岩站起来，手里拿着一份报表说：“我和每个销售人员都谈了一遍，主要原因还是在客户那边。比如我们在上海电信有一个项目，客户已经宣布我们中标了，但是现在还在讨论合同的细节。还有的客户已经签了合同，但是一直没有付第一笔首付款，因此业绩还没有记入。”
- 周五，下午，两点五十分周锐拿着手中的销售报表仔细看着，会议从三点开始，自己的团队已经来到了会议室。由于有了刚签下来的订单，肖龙已经完成了任务，成为整个中国区第一个完成任务的销售人员，他手里还有不少销售机会，应该可以大幅超额完成任务。
- 钱世伟虽然直到上周才有了第一个小订单，还有那所大学的订单正在做，因此他觉得自己进展不错。通过这个研讨会，他已经几乎认识了自己全部的客户，会后拜访的时候，客户都对活动安排和内容都赞不绝口。现在自己有不少的销售线索，只要追踪下去，就应该有不错的结果。周锐说新员工通常在第一个季度只能完成百分之二十的任务，钱世伟发誓要远远超过整个数字，这样才给自己在新公司的发展开个好头。
- 由于每个人手里都有不少的销售机会要分析和讨论，会议结束的时候，北京秋日的金黄色的夕阳已经从写字楼的窗户斜斜地洒了进来。周锐站起来，看看手表，向大家宣布：“有一个好消息要告诉大家，肖龙是全国第一个完成销售任务的客户经理，因此周一将得到快速启动奖金，五千元。”
- 第七周 对阵
- 第七周对阵
- 肖龙立即回答，咱们已经讲到第四步呈现价值的竞争分析了。
- 周锐点头：“咱们今天就说第五步赢取承诺，这个阶段的重点是谈判，谈判的核心是价格。首先要搞清楚的是什么决定价格，大家觉得呢？”
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