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顾客行为心理学
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2022-01-23 09:44:22
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  • 前言　谁懂顾客，谁赢天下
  • 目　录
  • CHAPTER ONE第一章　未雨绸缪，顾客的心理规律要提前掌握
    • 从众心理：顾客都喜欢跟风
    • 优待心理：顾客都想享有VIP待遇
    • 安全心理：谁都不想被骗
    • 归属心理：顾客都喜欢玩团购
    • 猎奇心理：好奇之心，人皆有之，顾客尤甚
    • 逆反心理：顾客喜欢与销售员“对着干”
    • 虚荣心理：顾客爱听赞美话，销售员不妨多多说
    • 爱占便宜心理：不是要便宜，而是要感到占了便宜
  • CHAPTER TWO第二章　以貌取人，顾客的外貌服饰是销售指南
    • 让顾客的头发成为你销售的罗盘
    • 服装搭配秀出顾客的个性和品位
    • 从服饰判断顾客的购买力
    • 穿鞋承载的顾客秉性
    • 饰物悬挂看出女性顾客的深层欲望
    • 随身包藏匿着顾客的处事迹象
    • 快速了解男性顾客的五个技巧
  • CHAPTER THREE第三章　言外之意，顾客的语言声音都藏有玄机
    • 透过声音听顾客的性格
    • 解读口头语的禅外音
    • 听懂顾客说的弦外音
    • 小话题，承载着顾客内心的大秘密
    • 语气、语速体现客户心理变化
    • 判断前先过滤掉顾客话中的“水分”
    • 顾客拒绝背后的真相
    • 价格太贵的潜台词
    • 倾听是化解顾客抱怨的利刃
  • CHAPTER FOUR第四章　察行观止，顾客的肢体动作是第二语言
    • 手部动作是顾客内心活动的“心电图”
    • 透过张望判断真假顾客
    • 透过握手“触摸”顾客心灵
    • 顾客双手叉腰，表明他在与你暗中较量
    • 顾客用手摸鼻子就是在撒谎吗
    • 顾客用手按膝盖表示有意离开
    • 头部动作折射的内心秘密
    • 顾客频点头，信号很微妙
    • “脚语”有时比顾客的“手语”更值得信任
  • CHAPTER FIVE第五章　察言观色，顾客的面部表情是内心写照
    • 读懂顾客的几种笑语
    • 顾客瞳孔放大说出的“不”是言不由衷
    • 看顾客眼神，做有眼色的销售
    • 顾客“眉语”不同，心情亦不同
    • 嘴角变化泄露顾客小九九
    • 顾客眯眼睛，小心有疑心
  • CHAPTER SIX第六章　平中见奇，顾客的日常习惯亦真实性情
    • 从吸烟姿势看顾客性情
    • 从坐姿、走姿透视顾客心理
    • 小小餐桌流露百态人生
    • 空间距离潜伏的顾客心理
    • 从座次位置透视顾客心理
    • 口头禅展示顾客的心性
    • 折射在酒中的顾客心理
    • 从字迹看顾客性格
  • CHAPTER SEVEN第七章　避实就虚，顾客的心理弱点要巧妙利用
    • 嫌货才是买货人
    • 犹豫不决的顾客要多给建议
    • 音乐，不只是营造舒适的购物环境
    • 谦卑的姿态让顾客享受心理上的满足
    • 暗地里的优惠，顺应顾客爱占便宜的心理
    • 挑逗顾客的好“色”之心
    • 在讨价还价中满足顾客的征服感
    • 用限量刺激顾客的占有欲
    • 抓住不同顾客的心理弱势
  • CHAPTER EIGHT第八章　有的放矢，顾客的行为特征须精确解析
    • 识别成交的三种心理信号
    • 了解顾客购买的心理动机
    • 不同年龄的顾客行为心理分析
    • “80后”“90后”顾客消费行为的特点
    • 不同职业顾客的行为心理分析
    • 不同文化的顾客购买行为
    • 不同类型顾客的购买行为
  • 后记
    • 徒弟做好准备，师父自然会出现
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