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图解用脑拿订单
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第4章 优势销售进阶3.0：练就销售高级本领

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2022-01-24 22:32:01
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  • 编辑手记 销售“开光”盛典
  • 序言 这本书是这样产生的……
  • 第1章 营销销售的核心
    • 2.客户导向的营销布局
    • 3.营销传播模式
    • 4.买方的自我认知范围
      • ·客户对“自我需求”的认知能力
      • ·客户对“自我采醒力”的评估
      • ·客户对产品的鉴别能力
    • 5.卖方的自我认知范围
      • ·对销售职业的理解
      • ·对人生意义的理解
  • 第2章 优势销售进阶1.0：感性认同的3个要素
    • 2.荣辱与共
    • 3.关系标志
  • 第3章 优势销售进阶2.0：7个核心销售技能
    • 2.行业知识：理性能力、左脑实力
    • 3.客户利益：理性能力、左脑实力
    • 4.顾问形象：理性能力、左脑实力
    • 5.行业权威：中性、全脑平衡点
    • 6.沟通技能：感性能力、右脑实力
    • 7.客户关系：感性能力、右脑实力
    • 8.压力推销：感性能力、右脑实力
  • 第4章 优势销售进阶3.0：练就销售高级本领
    • ·主导
    • ·迎合
    • 2.销售过程中的3个理性策略
      • ·专业化百问不倒
      • ·标准流程步骤
      • ·显示实力的方法
    • ·垫子
    • ·制约
  • 第5章 成功的大客户销售
    • ·动机问题
    • ·决策影响
    • 2.对大客户处境的认识能力
      • ·采购额较大
      • ·采购对组织的影响比较大
      • ·采购目的不容易衡量
    • ·决策周期
    • 3.销售人员左脑实力发挥的能力
      • ·对大客户的所有问题都有透彻的了解（行业知识）
      • ·对自己代表的企业有绝对的信心（包括对自己过去成就的骄傲，一种气势）
      • ·对自己产品解决客户问题有透彻的认识
    • ·案例
    • 4.销售人员右脑实力发挥的能力
      • ·人际关系：从说话开始，与高手沟通，熟悉运用坐标能力
      • ·透彻理解并应用人际关系之间的制约及牵制力
      • ·让步、原因解释
  • 第6章 左右开弓拿订单
    • ·想知道客户的情况，怎么办
    • 2.感性（右脑）训练法
      • ·五段扑克法强化右脑关联能力
      • ·三分法固化右脑全景能力
      • ·两维角色法强迫实践中右脑表现
    • ·客户与军师一起来，挑衅性地刨根问底，怎么办
    • 3.理性（左脑）训练法
      • ·百问不倒的技术
      • ·数字技术、逻辑技术以及次序技术
      • ·归纳技术以及演绎技术的互联互通
    • ·客户货比三家，怎么办
    • 4.右脑实力洞察客户心思
      • ·潜在客户的情绪判断能力
      • ·潜在客户的偏好判断能力
      • ·比喻能力和讲故事的能力
    • ·客户了解我们的产品以后，去竞争对手那里了解，用竞争对手的长项来刁难，怎么办
    • 5.左脑实力快速有效推动销售进展
    • ·客户问题多多，就是不买产品，怎么办
    • ·客户不信任销售人员，怎么办
    • ·客户就要便宜，怎么办
    • ·客户对产品缺乏足够的兴趣，只能做简单的价格比较，怎么办
    • ·客户之间意见不统一，夫妻对采购有争议，怎么办
    • ·客户接听电话后，话没有说完，就要挂断电话，怎么办
    • ·客户借口说现在太忙，怎么办
  • 附录1 销售人员全脑水平鉴定
  • 附录2 销售人员的自我、评估您的销售风范
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