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销售巨人_大订单销售训练手册
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上篇　理论篇

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2022-01-25 05:47:53
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  • 上篇　理论篇
  • 第1章　销售行为和成功销售
  • 传统销售模式
  • 大订单销售和小订单销售的比较
  • 销售四步
  • 第2章　晋级承诺和收场白技巧
  • 收场白及现有研究成果
  • 收场白的威力
  • 收场白的基础研究
  • 收场白的实证比较研究
  • 收场白与客户的精明程度
  • 收场白与售后服务的满意程度
  • 收场白技巧的研究结论
  • 销售拜访目标的分解
  • 获得晋级承诺的四个方法
  • 第3章　大订单中的客户需求调查
  • 大订单与小订单的不同客户需求
  • 怎样挖掘客户需求
  • 隐含需求和明确需求
  • 大订单销售的成功信号
  • 第4章　SPIN^®提问模式
  • 背景问题
  • 难点问题
  • 暗示问题
  • 需求—效益问题
  • 暗示问题与需求—效益问题的区别
  • 回到开放型问题和封闭型问题
  • SPIN® 提问顺序
  • SPIN® 提问顺序的运用
  • 第5章　大订单销售中的能力证实
  • 特征和利益：能力证实的最基本方法
  • 特征、优点和利益之间的相互影响
  • 能力证实在新产品销售中的应用
  • 有效地证实能力
  • 附录
  • 第6章　能力证实中的异议防范
  • 特征陈述和价格异议
  • 优点陈述和价值异议
  • 利益陈述和客户
  • 第7章　初步接触
  • 第一印象
  • 传统开场白
  • 销售会谈的开启技巧
  • 第8章　理论转化为实践
  • 技能提升的四个黄金法则
  • 销售会谈的总结
  • SPIN® 的学习策略
  • 结语
  • 附录A　SPIN^®有效性的评估
  • 有效性评估的基础
  • SPIN® 效果的评估设计
  • SPIN® 在摩托罗拉（加拿大）公司的有效性研究
  • SPIN® 有效性的全新评估测试
  • 最后的想法和评估
  • 附录B　收场白技巧运用的态度倾向
  • 计算你的成绩
  • 成绩意味着什么
  • 下篇　实践篇
  • 第9章　实践手册的使用说明
  • SPIN® 实践手册的两大任务
  • SPIN® 实践手册的两大目标
  • SPIN® 实践手册的四点学习建议
  • 第10章　重温SPIN^®模式
  • SPIN® 模式的起源
  • SPIN® 的基本发现
  • 提问自测
  • 背景问题
  • 难点问题
  • 暗示问题
  • 需求—效益问题
  • 关于SPIN® 模式的最后几点说明
  • 第11章　自我测试
  • 自测一
  • 自测二
  • 自测三
  • 自测四
  • 自测五
  • 第12章　销售会谈的四个阶段
  • 概述
  • 销售会谈中最重要的阶段
  • SPIN® 初步接触和会谈开启
  • SPIN® 的需求调查
  • SPIN® 的能力证实
  • SPIN® 的晋级承诺
  • 谋划进展晋级
  • 会谈结果的自测
  • 第13章　SPIN^®发挥效力的基石
  • 关于SPIN® 的好消息和坏消息
  • SPIN® 第一课——策划
  • 第14章　注重买方的需求
  • 概述
  • 自测——注重买方的需求
  • 如何挖掘客户需求
  • 价值等式
  • 价值等式和大订单销售
  • 改变价值等式促成销售
  • 准点问题的提问练习
  • 超越买方的基本需求
  • 销售可以从一种明确需求开始
  • 第15章　背景问题
  • 概述
  • 自测——背景问题
  • 高效使用背景问题的两大基本原则
  • 选择合适的背景问题
  • 规划背景问题
  • 提问背景问题的时机
  • 超越基本的背景问题
  • 总结检查——背景问题
  • 第16章　难点问题
  • 概述
  • 自测——难点问题
  • 高效使用难点问题
  • 难点问题与买方兴趣
  • 难点问题的提问时机
  • 自测——难点问题和风险
  • 高风险难点问题的练习
  • 难点问题的策划
  • 与客户实践难点问题提问
  • 超越基本的难点问题
  • 难点问题——总结检查
  • 第17章　暗示问题
  • 概述
  • 自测——暗示问题
  • 高效应用暗示问题
  • 暗示问题的好坏标准
  • 暗示问题的应用
  • 策划暗示问题的四个步骤
  • 策划有效暗示问题的方法
  • 暗示问题的提问时机
  • 暗示问题练习
  • 超越基本的暗示问题
  • 暗示问题——总结检查
  • 第18章　需求——效益问题
  • 概述
  • 自测——需求—效益问题
  • 高效使用需求—效益问题
  • 需求—效益问题的价值
  • 需求—效益问题和大订单销售
  • 策划划需求—效益问题
  • 需求—效益问题的提问时机
  • 策划需求—效益问题
  • 需求—效益问题的自我练习
  • 超越基本的需求—效益问题
  • 需求—效益问题——总结检查
  • 第19章　能力证实
  • 概述
  • 能力证实的自测
  • 特征、优点和利益陈述
  • 异议防范与异议处理
  • 处理价值异议
  • 使价值等式向买方决策方面倾斜
  • 超越基本的能力证实
  • 新产品或服务上市的能力证实
  • 能力证实——总结检查
  • 第20章　SPIN^®技能锐化
  • 站在买方的立场上
  • 致力于策划
  • 定期检查
  • 第21章　三种方式帮你走得更远
  • 来自可信赖的人的指导
  • 结组训练
  • 来自外面公司的帮助
  • 后折页
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