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[深度营销：解决方案式销售行动指南]王鉴
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6.1.2 客户什么时候有顾虑

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2022-10-21 18:21:05
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  • 前言
  • 第1章 销售就是帮助客户成功
    • 1.1 客户什么时候让你赚钱
    • 1.2 解决方案式销售的内核
      • 1.2.1 致力于客户经营成功
      • 1.2.2 腾讯如何做解决方案
    • 1.3 学会做建设性拜访
      • 1.3.2 成为一个问题解决者
    • 1.4 解决方案式销售路径图
      • 阶段1：客户需求调查
      • 阶段2：产品方案呈现
      • 阶段3：客户信任建立
      • 阶段4：项目签约路径
      • 阶段5：实施过程管理
      • 阶段6：客户关系维护
  • 第2章 客户需求调查
    • 2.1 发现商机：需求从何而来
      • 2.1.1 需求是“问”出来的
      • 2.1.2 销售定律：问题是需求之母
    • 2.2 进入SPIN顾问模式
      • 2.2.2 SPIN：让客户说“卖给我吧”
      • 2.2.3 背景问题：了解既有现状
      • 2.2.4 难点问题：发现潜在问题
      • 2.2.5 暗示问题：揭示负面影响
      • 2.2.6 价值问题：关注方案回报
    • 2.3 SPIN原理：客户价值最大化
    • 2.4 规划销售访谈
      • 2.4.1 做好SPIN功课：销售访谈计划表
      • 2.4.2 如何处理不清晰或不完整的需求
  • 第3章 需求的真相
    • 3.1 客户需求深度分析
      • 3.1.1 久保田的解决方案启示
      • 3.1.2 需求背后的需求
    • 3.2 客户最关注和想搞定的三类人
      • 3.2.1 客户的客户分析
      • 3.2.2 客户的对手分析
      • 3.2.3 客户自己分析
    • 3.3 “三类人”需求模型应用
    • 3.4 如何应对“满意”的客户
      • 3.4.1 找到客户内部的“不满者”
      • 3.4.2 跟进，跟进，再跟进
  • 3.4.3 没有卖点，创造卖点
    • 4.1 客户到底买什么
      • 4.1.1 李子是甜的好，还是酸的好
    • 4.1.2 FABE法则深度解析
      • 4.2.1 企业的3个利益诉求
    • 4.3 个人利益深度分析
      • 4.3.1 生理：个人习性、工作便利……
      • 4.3.2 安全：采购有风险，交易需谨慎……
      • 4.3.3 归属感：交往、交心、交易……
      • 4.3.4 尊重：个人业绩，被重视和赞赏……
      • 4.3.5 自我实现：职业发展、个人荣誉……
      • 4.3.6 产品利益定位导图
    • 4.4 销售提案建议
      • 4.4.1 无声的销售利器
      • 4.4.2 如何编写一个好提案
  • 4.4.3 什么时候需要写提案
    • 5.1 方案，从个人行为到企业战略
      • 5.1.1 解决方案的组件
      • 5.1.2 利乐“依赖症”解析
    • 5.2 行业解决方案的机遇与设计
      • 5.2.1 中国联通的行业应用战略
  • 5.2.2 企业解决方案平台的搭建
    • 6.1 为什么受伤的总是客户
      • 6.1.1 客户到底顾虑什么
      • 6.1.2 客户什么时候有顾虑
    • 6.2 如何让客户有信心购买
      • 6.2.2 客户顾虑的应对方案
  • 第7章 项目签约路径
    • 7.2 客户切入的路径
      • 7.2.1 寻找接纳者（取得信息与引见）
      • 7.2.2 对接不满者（发现问题与需求）
      • 7.2.3 接触权力者（聚焦对策与商机）
    • 7.3 切入与签约策略
    • 7.4 销售进展的设计
      • 7.4.1 目标设定：取得客户承诺
      • 7.4.2 有效跟进：提升客户关系
  • 第8章 实施过程管理
    • 8.1 为什么“风雨总在阳光后”
    • 8.2 实施阶段的对策
      • 8.2.1 从“新玩具”到“烫手山芋”
  • 第9章 客户关系维护
    • 9.1 销售永远没有终点
    • 9.2 客户维护的主要任务
      • 9.2.1 建立客户联络机制
      • 9.2.2 持续发展客户关系
      • 9.2.3 增加客户价值获取
    • 9.3 将客户忠诚进行到底
  • 后记
  • 参考文献
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